विक्रय व्यवस्थापन

विक्रय व्यवस्थापन : (सेल्स मॅनेजमेंट). वस्तू व उपयुक्त सेवा यांची विक्री व आनुषंगिक क्रिया परिणामकारक होण्यासाठी पद्धतशीरपणे उभारण्यात आलेल्या यंत्रणेमार्फत केले जाणारे कार्य म्हणजे विक्रय व्यवस्थापन असे सामान्यपणे म्हणता येईल. आधुनिक व्यापारव्यवहारात उत्पादनाइतकेच विक्रीकार्याला महत्त्वाचे स्थान प्राप्त झालेले आहे. औद्योगिक क्रांतीनंतर कारखान्यांची संख्या खूपच वाढली. कारखान्यांत मोठ्या प्रमाणावर मागणीपूर्व उत्पादन सुरू झाल्याने, नव्या ⇨बाजारपेठांचा शोध घेऊन विक्री करणे आवश्यक बनले. बाजारपेठांच्या विस्तारामुळे तसेच उत्पादकांची आणि वस्तूंची संख्या वाढल्याने तीव्र स्पर्धा निर्माण झाली, त्यामुळे विक्रीकार्याचे संघटन करण्यासाठी स्वतंत्र विक्री विभाग स्थापणे अनिवार्य ठरले. प्रारंभी वस्तूचे उत्पादक वा कारखानदार स्वतः किंवा किरकोळ व्यापाऱ्यांच्या साहाय्याने वस्तूंची विक्री करीत असत; परंतु बाजारपेठांचा विस्तार जास्त प्रमाणात झाल्यावर घाऊक व्यापारी हा वितरण प्रक्रियेतील महत्त्वाचा घटक उदयास आला. अशा रीतीने उत्पादक, घाऊक व्यापारी, किरकोळ व्यापारी व उपभोक्ता अशी वितरणसाखळी तयार झाली.

विसाव्या शतकात वैज्ञानिक प्रगतीमुळे उत्पादनाचे तंत्र व स्वरूप आमूलाग्र बदलले. बाजारपेठांची व्याप्ती आंतरराष्ट्रीय स्तरापर्यंत पोहोचली. स्पर्धकांची व पर्यायी वस्तूंची संख्या वाढल्याने विक्रीकार्य हे अधिक गुंतागुंतीचे बनले व त्याची व्याप्तीही वाढली. विक्रीचे पूर्वानुमान, नियोजन, जाहिरात, विक्रीवाढ, विक्रेत्यांची भरती व निवड, त्यांचे प्रशिक्षण, विक्रिकार्याचे नियंत्रण व पर्यवेक्षण इ. स्वरूपाच्या कार्यविस्ताराबरोबरच विक्रीव्यवस्थापनाचे पद्धतशीर तंत्रही विकसित झाले. प्रशासकीय दृष्टीने विक्रय व्यवस्थापनाचे विक्री विभाग, जाहिरात विभाग, विपणी संशोधन विभाग, उधारी व वसुली विभाग, निर्यात विभाग इ. स्वतंत्र विभाग निर्माण झाले. विसाव्या शतकात विक्रय व्यवस्थापनाचा विकास जलद गतीने झालेला दिसून येतो.

‘अमेरिकन मार्केटिंग असोसिएशन’ ने विक्रय व्यवस्थापनाची व्याख्या पुढीलप्रमाणे केलेली आहे : ‘विक्रीदलातील कर्मचाऱ्यांची भरती, निवड, प्रशिक्षण, विक्री वाढविण्यासाठी आखलेले डावपेच, पर्यवेक्षण, वेतन व कार्यप्रेरणा या सर्व कार्याच्या बरोबरीनेच (सर्वसाधारण धोरणाच्या आधीन राहून) व्यक्तींमार्फत होणाऱ्या विक्रीचे नियोजन, निर्देशन व नियंत्रण करणे म्हणजे विक्रय व्यवस्थापन होय.‘विक्रीकार्याचे पद्धतशीर नियोजन, संघटन व नियंत्रण करणे म्हणजेच विक्रय व्यवस्थापन असे प्रसिद्ध व्यवस्थापन तज्ज्ञ इ. एफ्, एल्. ब्रीच यांनी म्हटलेले आहे.

विक्रय व्यवस्थापनात विक्रय नियोजन, विक्रय पद्धती, विक्रयदल व्यवस्थापन, विक्रय अंदाजपत्रक, विक्रीक्षेत्रनिश्चिती व विक्रय संघटन अशा विविध कार्यघटकांचा अंतर्भाव होतो. नियोजनात बाजारपेठांचे संशोधन, वस्तूंना असलेली मागणी, ग्राहकांच्या आवडीनिवडी प्रतिक्रिया, बदलत्या गरजा व जीवनपद्धती,स्पर्धकांच्या विक्रीसंघटना आणि त्यांच्या वस्तूंचा दर्जा व किंमती इत्यादींचा पद्धतशीर अभ्यास केला त्यांच्या वस्तूंचा दर्जा व किंमती इत्यादींचा पद्धतशीर अभ्यास केला जातो. नियोजनाला अनुसरून विक्रिविषयक धोरण ठरवावे लागते. विक्रय पद्धती हा विक्रय व्यवस्थापनातील एक महत्त्वाचा घटक होय. वितरणाचे मार्ग व पद्धती व्यवस्थापनातील एक महत्त्वाचा घटक होय.वितरणाचे मार्ग व पद्धती निश्चित करणे, विक्री-संघटना उभारणे, विक्रेत्यांचा संघ तयार करणे, प्रादेशिक विक्री विभागांची स्थापना करणे, विक्रिकार्याची जबाबदारी निश्चित करणे, विक्रिकार्यावर देखरेख व नियंत्रण ठेवणे इ. कार्ये विक्री पद्धतीत येतात. विक्रेत्यांची निवड, नेमणूक, प्रशिक्षण इ. कार्यांचा समावेश विक्रयदल व्यवस्थापनात होतो. विक्रेत्यांना व विक्री अधिकाऱ्यांना विक्रयकलेचे पद्तशीर प्रशिक्षण द्यावे लागते. त्यांचे वेतन निश्चित करणे व त्यांना कार्यक्षम बनविण्यास आर्थिक व अन्य प्रोत्साहन देणे आवश्यक असते. त्याप्रमाणे जाहिरात व अन्य प्रसिद्धी माध्यमे यांद्वारा वस्तूंना वाढती बाजारपेठ सातत्याने उपलब्ध करून देणे, ग्राहकांची संख्या वाढविणे व आपली उत्पादने जास्तीत जास्त लोकप्रिय करणे इ. कार्येही विक्रयदल व्यवस्थापनात समाविष्ट आहेत.

विक्रीखर्चावर काटेकोर नियंत्रण ठेवण्यासाठी विक्रीची उद्दीष्टे व विक्रिखर्च यांचे प्रमाण निश्चित करून विक्री−अंदाजपत्रक तयार करावे लागते. आधुनिक विक्रय व्यवस्थापनात विक्रीचे पूर्वानुमान करणे हा सर्वांत महत्त्वाचा भाग मानला जातो. वस्तूच्या विक्रीसंबंधीची भूतकाळातील समग्र माहिती आणि आकडेवारी विचारात घेऊन,वर्तमानकाळातील बदल लक्षात घेऊन आणि भविष्यकाळातील परिस्थितीचे निदान करून आपल्या वस्तूच्या संभाव्य विक्रीसंबंधीचे अंदाज बांधावे लागतात. त्यासाठी भावी परिस्थितीचे व बाजारपेठेतील विभिन्न घटकांचे नेमके निदान करावे लागते. ⇨विपणन संशोधन हा विक्रय अनुमानाचा पाया मानला जातो. विपनन वा बाजारपेठ संशोधनामध्ये विक्रेय वस्तू, ग्राहक व बाजारपेठ य़ा तीन घटकांची संपूर्ण माहिती व आकडेवारी मिळविण्यास येते. त्यांचा सखोल अभ्यास व विश्लेषण करून विक्रीचे शास्त्रशुद्ध नियोजन केले जाते व विक्रीयोजना आखण्यात येतात.

विक्रीकार्य परिणामकारके करण्यासाठी योग्य विक्री संघटना असावी लागते. या संघटनेत वेगवेगळी श्रेणीबद्ध अधिकारपदे निर्माण केली जातात. त्यांचे अधिकार व जाबाबदाऱ्या निश्चित करण्यात येतात. आधुनिक विक्रय व्यवस्थापनात निर्यातीचाही समावेश होतो. वस्तूला परदेशी बाजारपेठेत मागणी असल्यास, तिच्या निर्यातीसाठी स्वतंत्र व्यवस्था करावी लागते. त्यशिवाय नवीन बाजारपेठांचा शोध घेणे, त्या काबीज करून टिकविणे ही कार्येदेखील करावी लागतात. आधुनिक व्यापारक्षेत्राच्या प्रगत स्वरूपामुळे विक्रय व्यवस्थापनाचा विकास होऊन जाहिरातशास्त्र, विपणन संशोधन, निर्यात यांसारखे घटक हे अभ्यासाचे स्वतंत्र विषय झाले असून त्यांचे शास्त्र निर्माण होत आहे.

आधुनिक विक्रय व्यवस्थापनात विक्रीचे अंदाज करण्यासाठी सांख्यिकी व संगणक यांचाही उपयोग केला जातो. विक्रीसंबंधीच्या जास्तीत जास्त अचूक अंदाजावरच विक्रय व्यवस्थापनाचे यश अवलंबून असते. विक्रीच्या पूर्वानुमानाच्या साहाय्याने विक्रिसंबंधीचे धोरण ठरविणे व नियोजन करणे शक्य होते. विक्रय व्यवस्थापनात विक्रीचे मुदतबद्ध लक्ष्य ठरविण्यात येत असते. साप्ताहिक, मासिक व वार्षिक असे विक्रीचे इष्टांक निश्चित केले जातात. तसेच विक्रेत्यांना व अधिकाऱ्यांनाही लक्ष्य ठरवून दिले जाते. विक्रीप्रदेश, बाजापपेठेतील स्पर्धा व परिस्थिती, मागणीचे स्वरूप, ग्राहकांची क्रयशक्ती, विक्रेत्यांचे कौशल्य इ. घटकांचा विचार करून विक्रीचे लक्ष्य ठरविले जाते. बाजापपेठेतील तीव्र व गळेकापू स्पर्धेवर मात करण्यासाठी विक्रीसंबंधी कल्पक व व्यवहार्य योजना आखणे क्रमप्राप्त ठरते. विक्रय व्यवस्थापनात विक्रीदलाला (विक्रीचे कार्य करणाऱ्या व्यक्तीसमूहाला) फार महत्त्व असते. त्यादृष्टीने विक्रीदलाची क्षमता वाढविणे हा विक्रय व्यवस्थापनाचा एक हेतू असतो. विक्रय व्यवस्थापनाला विक्रीचा खर्च कमीत कमी ठेवून संघटनेचा नफा वाढविण्यासाठी प्रयत्न करावे लागतात. व्यवसाय-संघटनेला आर्थिक स्थैर्य मिळवून देण्याची जबाबदारी व्यवस्थापनावर असते. वस्तूंचा दर्जा, किंमत व विक्रयोत्तर सेवा यांबाबत दक्षता घेऊन संस्थेचा नावलौकिक वाढविण्याचा प्रयत्न विक्रय व्यवस्थापनात करावा लागतो.

आधुनिक विक्रय व्यवस्थापनाचे स्वरूप खूपच गुंतागुंतीचे व बहुपेडी बनले आहे. विक्रय व्यवस्थापनांत सर्जनशील कल्पकतेचा, ज्ञानाचा व कौशल्याचा चातुर्याने उपयोग करून अपेक्षित फलनिष्पत्ती साधण्यावर भर दिला जातो. अनुभवाने व सरावामुळे हे व्यवस्थापन अधिक कुशल व परिणामकारक बनते. या दृष्टीने विक्रय व्यवस्थापन ही एक कला आहे, असे म्हणता येईल. विक्रय व्यवस्थापन हे एक शास्त्रही आहे, कारण शास्त्राप्रमाणेच त्याची काही तत्त्वे, सिद्धांत व नियम असतात. विक्रय व्यवस्थापनामध्ये शास्त्रीय पद्धतीने आवश्यक ज्ञान संकलित करण्यात येते. विक्रय व्यवस्थापनात मानवी घटक महत्त्वाचा असतो. त्या दृष्टीने पाहता विक्रय व्यवस्थापन हे भौतिकप्रमाणे निश्चित स्वरूपाचे नसले, तरी ते एक सामाजिक शास्त्र मानता येईल. अर्थशास्त्राच्या मूलभूत प्रणालीतून वाणिज्य व विपणन या शाखा विकसित झाल्या व विपणनातून विक्रयशास्त्र प्रगत झाले. विक्रय व्यवस्थापन हे विक्रयशास्त्राचे अधिक प्रगत स्वरूप मानले जाते. प्रगत राष्ट्रांमध्ये आता उत्पादनाइतकेच विक्रय व्यवस्थापनाला प्राधान्य दिले जाते. बाजारपेठा विकसित करणे, नवीन उत्पादनांना बाजारपेठा मिळविणे व आपली उत्पादने अधिक प्रभावीपणे ग्राहकांपुढे आणणे हेच त्यांच्या विपणन यंत्रणचे प्रमुख सूत्र आहे. पाश्चात्त्य देशांत विक्रय व्यवस्थापनाचे क्षेत्र इतके प्रगत व व्यापक झाले आहे, की तेथे व्यावसायिक व्यवस्थापकांचा एक स्वतंत्र वर्गच निर्माण झाला आहे आणि या व्यवसायाला प्रतिष्ठाही प्राप्त झाली आहे.

संदर्भ : 1. Bolling. C. L. Sales Management, London, 1964.

2. Gosh, P. K.; Sharma, S. D.; Raj. G. D. Encyclopaedic Dictionary of Management, New Delhi, 1988.

3. Thompson, Willard M. Salesmanship: Concepts, Management, and Strategy, New York, 1963.

लेखक - जयवंत चौधरी

स्त्रोत - मराठी विश्वकोश