विक्रयकला

विक्रयकला : (सेल्समनशिप). ग्राहकाने वस्तू अथवा सेवा विकत घ्यावी, यासाठी त्याचे मन वळविण्याची कला म्हणजे विक्रयकला असे सामान्यपणे म्हणता येईल. वस्तू खरेदी करण्याची ग्राहकाची इच्छा अधिक तीव्र करणे व त्याचे हित वस्तू खरेदी करण्यातच सामावलेले आहे हे त्याला मनोमन पटवून देणे, हे या कलेचे उद्दिष्ट असते. या कलेमुळे संभाव्य ग्राहकाला एखाद्या वस्तूची गरज पटते व त्यातून पुढे ग्राहक व विक्रेता या दोघांनाही समाधान देणारा विक्री व्यवहार घडून येतो. औद्योगिक क्रांतीनंतरच्या कालखंडात उद्योगधंदे व उत्पादने, तसेच देशी व विदेशी बाजारपेठा यांची प्रचंड वाढ होत गेली व त्या क्षेत्रातील स्पर्धाही वाढली. आधुनिक विक्रयकलेचा उदय व विकास या परिस्थितीतून घडून आला. विक्रयकला ही कला आहे की शास्त्र, हा एक विवाद्य विषय आहे. विक्रयकलेसंबंधीचे ज्ञान सुयोग्य पद्धतीने, निरीक्षणपूर्वक अभ्यासाने, संशोधन व प्रयोग यांद्वारे संकलित व सुसूत्र करण्यात येते. यातूनच विक्रयकलेचे शास्त्रही निर्माण झाले.

विक्रेत्याला त्याची संघटना ज्या वस्तूंची विक्री करते त्या वस्तूंची उत्पाजनपद्धती, वितरणपद्धती व तो उद्योग यांसंबंधीची शास्त्रशुद्ध व परिपूर्ण माहिती असावी लागते. त्याचबरोबर ग्राहकांना प्रभावित करून त्यांचे मन वळविण्याची कलाही त्याला अवगत असावी लागते. विक्रयकलेतील यश हे बव्हंशी परिस्थितिसापेक्ष असते. एखाद्या विशिष्ट पद्धतीचा सरसकट वापर करून विक्रेता सर्वच ग्राहकांना आपली वस्तू अगर सेवा विकू शकेल असे नाही. विक्रयकलेसंबंधीचे प्रयोग नियंत्रित अशा परिस्थितीत करता येत नसल्यामुळे, त्यातून निश्चित असे अनुमान काढणे कठीण जाते. विक्रेत्याला नेहमीच ग्राहकांच्या मानसिकतेचा विचार करावा लागतो आणि त्यांची मने वळवून त्यांना आपला दृष्टिकोन पटवून द्यावा लागतो. विक्रयकलेचे यश हे विक्रेत्याने आत्मसात केलेली कौशल्ये व त्याची व्यक्तिगत गुणवैशिष्ट्ये यांवर अवलंबून असते. विक्रयकला आणि मानसशास्त्र, समाजशास्त्र व मानवशास्त्र या वर्तनवादी शास्त्रांचा निकटचा परस्परसंबंध आहे. निरनिराळ्या परिस्थितींत मानवी वर्तन कसे घडते हा मानसशास्त्राच्या अभ्यासाचा विषय असल्याने, विक्रेते व ग्राहक यांच्या परस्परांशी होणाऱ्या वर्तनाचाही अभ्यास मानसशास्त्राच्या आधारे होऊ शकतो.

वेगवेगळ्या गटांतील अन्योन्यक्रियांचा अभ्यास करताना विक्रयकलेला समाजशास्त्राची मदत होते, तर विशिष्ट वांशिक-सांस्कृतिक घटकांचा ग्राहकांच्या खरेदी-विक्री विषयक वर्तनावर पडणारा प्रभाव समजून घेण्यासाठी मानवशास्त्राचे साहाय्य होते. म्हणूनच व्यापारी प्रतिष्ठाने त्यांच्या विक्री-विभागांना मार्गदर्शन करण्यासाठी व्यवस्थापनशास्त्राप्रमाणेच वर्तनवादी शास्त्रांतील तज्ज्ञांच्यादेखील नेमणुका करतात, तसेच ह्या शास्त्रांतील काही संकल्पनांचा पडताळा पाहण्याची प्रयोगशाळा म्हणूनही व्यापारी प्रतिष्ठानांच्या विक्रिकार्याकडे पाहिले जाते. विक्रयकलेला हल्लीच्या काळात एक प्रकारे व्यावसायिक महत्त्व प्राप्त झाल्याचे दिसून येते. साधारणपणे जेव्हा एखादी व्यक्ती आपली कलाकौशल्ये व ज्ञान काही मोबदला घेऊन समाजाला देण्याची तयारी दर्शविते, त्यावेळी त्या व्यक्तीला व्यावसायिक समजण्यात येते. या अर्थाने आधुनिक विक्रेते व्यावसायिक आहेत, असे म्हणता येईल.

विक्रयकला शिकवता येते काय, असाही एक प्रश्न उपस्थित केला जातो. आजकाल मोठमोठ्या कंपन्या त्यांच्याकडे उपलब्ध असलेल्या साधनांचा उपयोग करून विक्रेत्यांना प्रशिक्षण देतात. अशा प्रशिक्षित विक्रत्यांनी अधिक प्रमाणात विक्री करून, विक्रयकला प्रशिक्षणाने आत्मसात करता येते, हे दाखवून दिलेले आहे. आधुनिक काळात ज्या अर्थव्यवस्थांमध्ये उपभोक्त्यांचे सार्वभौमत्व मान्य झालेले असते, अशा मुक्त अर्थव्यवस्थांमध्ये विक्रयकलेला अनन्यसाधारण महत्त्व प्राप्त झाले आहे. मोठ्या प्रमाणावरील मागणीपूर्व उत्पादनामुळे, वस्तुंची विक्री तितक्याच मोठ्या प्रमाणावर करणे आवश्यक झाले आहे. उत्पादकांना विविध प्रसिद्धीमाध्यांचा व जाहिरातींचा अवलंब करून जनतेचे लक्ष आपल्या वस्तूंकडे आकर्षित करावे लागते. यासाठी सर्जनशील विक्रयकलेची गरज भासते. प्रभावी विक्रयकलेमुळे उत्पादित वस्तूंची संपूर्ण विक्री करणे व त्या वस्तूंना नवीन मागणी निर्माण करणे शक्य होते, चालू बाजारपेठ टिकवणे व नवीन बाजारपेठ निर्माण करणे, मागणीत प्रचंड वाढ निर्माण करून मोठ्या प्रमाणावरील उत्पादनाला चालना देणे व उपभोक्तांना कमी किंमतीत वस्तू मिळवून देणे, हे विक्रयकलेच्या साहाय्याने साध्य होऊ शकते.

विक्रकलेच्या अभावी उत्तम प्रतीच्या वस्तू बाजारपेठेत व पर्यायाने ग्राहकांपर्यंत पोहोचू शकल्या नसत्या; अथवा मोठ्या प्रमाणावर वस्तूंना मागणीही आली नसती. मुक्त अर्थव्यवस्थेत उद्योगांचे यशापयश हे प्रभावी विक्रयकलेवर अवलंबून असते. विक्रयकला ही एक सामाजिक शक्ती तसेच राष्ट्रीय गरज आहे, असे समजले जाते. विक्रयकलेमुळे ग्राहकांच्या गरजा व आवडीनिवडी समजण्यास व त्यानुसार उत्पादन करण्यास उत्पादकास मदत होते, वस्तूच्या मागणीत वाढ झाल्याने व्यवसाय-संघटनांचा फायदा होतो, कंपन्यांच्या भागधारकांना अधिक दराने लाभांश मिळतो, कर्मचाऱ्यांना आर्थिक लाभ व इतर लाभ मिळतात, नोकरीच्या नव्या संधी निर्माण होतात, अनेक मध्यस्थांना चरितार्थाचे साधन उपलब्ध होते, पर्यायाने देशाचा आर्थिक विकास होण्यास मदत होते. विक्रयकलेद्वारा ग्राहकांना प्रत्यक्षाप्रत्याक्षपणे नव्या गरजा व नव्या वस्तू यांबाबत माहिती मिळते. वस्तूंची विक्री करणे हा विक्रयकलेचा मूळ उद्देश असला, तरी उत्पादकांना लाभ व ग्राहकांना समाधान मिळवून देण्याचे महत्त्वपूर्ण कार्य विक्रयकला पार पाडीत असते. उद्योग−व्यवसाय संघटनेतील प्रत्येक व्यक्ती त्या संघटनेत निर्माण होणाऱ्या वस्तूंची किंवा सेवेची विक्री करण्याचे प्रयत्न करते.

समाधानकारक विक्री हेच प्रत्येकाचे उद्दिष्ट असते. विक्रयकलेचे क्षेत्र आता खूपच विस्तृत झाले आहे. सर्वच व्यावसायिकांना आपल्या सेवेची विक्री करण्यासाठी विक्रयकलेची मदत घ्यावी लागते. विक्रयकला हीदेखील एक उपयुक्त सेवा आहे, असे मानले जाते. अनेक उत्पादनसंस्था आपल्या उत्पादनाची विक्री वाढवण्यासाठी विक्री−प्रतिनीधी (सेल्स रिप्रेझेंटेटिव्ह) नेमतात. विक्रयकलेची यशस्विता ही विक्री−प्रतिनिधीचे वा विक्रेत्याचे प्रभावी व्यक्तिमत्त्व, विक्रेय वस्तू विषयाचे त्याचे ज्ञान, ग्राहकांची मानसिकता इ. घटकांवर अवलंबून असते. शिवाय विक्रयक्षेत्रातील विक्रेत्याचा अनुभव व कौशल्य, विकावयाच्या वस्तूंची आवश्यकता व गुणवत्ता इ. बाबी ग्राहकाला पटवून देण्यातील त्याचे नैपुण्य इ. गोष्टींवरही विक्रेत्याचे यश अवलंबून असते. यशस्वी विक्रेत्याला निकोप शरीरप्रकृती, चटपटीतपणा, वक्तशीरपणा, आनंदी व उत्साही वृत्ती आणि आकर्षक नेटका पोषाख इ. बाह्य वौशिष्ट्यांबरोबरच कल्पकता, दक्षता, आत्मनिर्धार, पुढाकार घेण्याची वृत्ती, सखोल निरीक्षण, विनोदबुद्धी, हजरजबाबीपणा, आर्जावी व मधुरवाणी इ. गुणांची देणगी असणे आवश्यक ठरते.

विक्रेत्याचा दररोज अनेक ग्राहकांशी संबंध येत असल्याने, त्याच्या अंगी लोकप्रिय होण्यासाठी लागणारे गुण असणेही आवश्यक आहे. अशा गुणांत प्रामुख्याने संभाषणचातुर्य, बौद्धिक समतोल, सभ्यता, व्यवहारचातुर्य, सहकार्याची भावना, प्रामाणिकपणा, चांगल्या सवयी व शिष्टाचार इ. गुणांचा अंतर्भाव होतो; तर नैतिक गुणांमध्ये वैचारिक परिपक्कता, धैर्य, नीतिमत्ता, विश्वासार्हता, उद्योजकता व कार्यनिष्ठा या बाबी महत्त्वाच्या मानल्या जातात. विक्रेत्याला विक्रेय वस्तूबरोबरच आपल्या संस्थेविषयी, तसेच संस्थेच्या अन्य उत्पादनासंबंधीही पुरेसे ज्ञान असणे आवश्यक असते. विक्रेय वस्तूची उपयुक्तता, दर्जा, गुणवत्ता, वस्तूची रचना व त्यातील विविध घटक, अन्य स्पर्धक वस्तू व पर्यायी वस्तू आणि त्यांची वैशिष्ट्ये त्याचप्रमाणे किंमती यांसंबंधी त्याचा सखोल अभ्यास असला पाहिजे. वस्तूच्या आवेष्टनाच्या (बांधणीच्या) विविध पद्धती व वाहतुकीच्या सोयी यांची माहितीही विक्रेत्यास उपयुक्त ठरते. विक्रेत्याला आपल्या संघटनेच्या वा प्रतिष्ठानाच्या विक्रिविषयक धोरणांची पूर्णपणे माहिती असणे आवश्यक असते. त्याला विविध भाषा अवगत असतील, तर तो परभाषिक ग्राहकांशी संपर्क साधून ग्राहक वाढवू शकतो.

ग्राहक हा विक्रयकलेचा केंद्रबिंदू असल्याने त्याच्या मानसिकतेचे सूक्ष्म निरीक्षण व विश्लेषण केल्यास ते विक्रेत्याला फलदायी ठरते. ग्राहकाच्या गरजा, आवडीनिवडी, बदलते राहणीमान व रीतिरिवाज तसेच मनाचा कल या घटकांचा त्याच्या क्रयप्रेरणेवर परिणाम होत असतो. त्याच्या या विविधस्वरूपी क्रयप्रेरणांचा अभ्यास करून, ग्राहकाचे मन वळविण्याचा प्रयत्न विक्रेत्याला करावा लागतो. ग्राहकांचे त्यांच्या स्वभावभिन्नतेनुसार, वयांनुसार. लिंगभेदांनुसार व त्यांच्या वास्तव्याच्या भौगोलिक स्थितीनुसार वर्गीकरण करता येते. विविध प्रकारच्या ग्राहकांच्या क्रयप्रेरणेस आवाहन करून त्यांची वस्तू विकत घेण्याची इच्छाशक्ती जागृत करणे, वस्तूचे आकर्षक प्रदर्शन करणे, कित्येकदा वस्तूची गरज व गुणवत्ता तिच्या प्रत्यक्ष वापरातून ग्राहकाला पटवून देण्यासाठी काही मोफत नमुने वाटणे, वस्तुवापरासंबंधातील ग्राहकांच्या अडचणी व तक्रारी यांचे निराकरण करणे, त्यांचे समाधान होईल अशा रीतीने विक्री व्यवहाराची एकूण पूर्तता करणे व वस्तूच्या टिकाऊपणाची हमी देणे, तसेच विक्रीपश्चात् सेवा उपलब्ध करून देणे, या विक्रय− प्रक्रियेतील विविध अवस्था होत. अशा रीतीने विक्रम-प्रक्रियेतील सर्व टप्प्यांची ग्राहकाच्या दृष्टीने समाधानकारक पूर्तता करून विक्रेत्याने ती वस्तू जास्तीत जास्त ग्राहकांपर्यंत पोचवली पाहिजे व ती विकत घेण्याची जनमानसातील प्रवृत्ती वाढीला लागेल, याकडे लक्ष पुरवले पाहिजे. यालाच विक्रयकलेचा उत्कर्षबिंदू असे म्हणता येईल.

थोडक्यात, ग्राहकाचे सर्वतोपरीने समाधान हाच विक्रयकलेचा मध्यवर्ती गाभा होय. वस्तूंची प्रत्यक्ष विक्री घटवून आणल्यानंतरच विक्रीची ही प्रक्रिया पूर्ण होते.

संदर्भ : 1. Ernest & Da Vall, Salesmanship Fundamentals, New York, 1961. 2. Flowter, Nathanial C. Practical Salesmanship. London, 1911. 3. Singh, Y. P.; Saeed M. Encyclopaedic Dictionary of Commerce, New Delhi, 1990. 4. Thompson, Willard M. Salesmanship : Concepts. Management, and Strategy, New York, 1963.

लेखक - जयवंत चौधरी

स्त्रोत - मराठी विश्वकोश